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你真的会做农资吗?究竟有多少农资人懂农民

日期: 2017-02-08
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你真的会做农资吗?究竟有多少农资人懂农民

  “农资现在是越来越难干了!”

  隔三差五地听到这句话,但是我个人观点不是难干了是机会来了,不是难干了是农资行业越来越专业了,越来越精益求精了。

  十多年的农资路,我始终没明白一个事情,就是有多少农资人懂农民?我觉得很少,农民最终要的是什么,我们最终要帮他们实现的是什么?是农民的最终收入的提高(增产增收)!现在给农民解决病虫草害是最基本的,重点是让你的客户提高作物品质,增产增收。

  农资表面是解决问题的东西,实质是增产增收的道具,农民说白了不需要化肥农药,需要的是丰收的保障。

  本人觉得以下几点是整个行业的悲哀。

  生产厂家

  第一,国内厂家第一大悲哀就是打价格战,最终使产品没了利润。

  试问一个企业产品没利润,公司从哪里来盈利?没利润,不赚钱,用什么搞服务?老百姓最终看的是一个产品的价值而不是价格!薄利多销让多少品牌丧失了竞争力,又害死了多少的国内企业?

  第二,试问国内企业在研发、生产设备投入上付出了多少?占企业收入的多大比例?

  国外企业赚钱为什么?因为他的技术值钱,他的专利赚钱。近两年海阔利斯慢慢的脱颖而出,为什么同行都慢慢地认可它、羡慕它呢?就是因为质量、配方和剂型出众,为什么出众,因为它有强大的技术研发团队和高端的生产设备。

  第三,中国企业缺乏工匠精神。

  农药制剂为什么不如国外的药效好?因为不去扎扎实实追求各项影响农药药效的指标的最优化,而是投机取巧,打擦边球。从原来的偷减含量,添加高毒,添加隐性专利,没有深入细致的研究制剂配方,提高药剂田间使用的有效率,一味地追求产品成本最低,而没有关注农民的最终使用成本。

  第四,缺少有效的服务。

  怎么叫有效的服务呢?以前在厂家做的时候,我深深地体会到业务人员的大部分时间浪费在了路上,而没有更多的时间去和客户沟通,去到田间地头服务。有时候看到渐渐的有些厂家在给业务人员配备电脑和交通工具,我既羡慕又佩服,羡慕是业务员比以前待遇好了,佩服是这个企业明白了一个道理,厂家给业务人员发工资最终买的是什么?是业务员的有限的生命、青春岁月、时间!配备交通工具后,业务人员就能有更多的时间去沟通客户,服务农民,实现销售任务。

  第五,多数厂家不务实。

  为什么这么说呢?敢问那个企业能说把每一个产品都能做到最好?有句话说得好:千招会不如一招绝!每年更新大量的证件资源,你有能力把每个产品都做到最精吗?业界是否注意到国内有个企业他就五个产品,年营业额却超过一个亿,一个普通的甲维盐给国内企业留下了无数的遐想,呵呵,有多少企业化验过HZYN的甲维盐?它的规模大吗?实力强吗?不!但是他可以运用现有资本把一个产品做精,他就这么做。我相信大多数企业都有把一两个产品做好的能力,没有把所有产品都做好的实力。

  批发商

  第一,批发商最大的悲哀就是普遍撒网,感觉客户资源多,销量就大!

  当年销量猛增,第二年迅速下滑,难到第二年作为批发商的我们就不搞农资了吗?第二年为什么以前卖的最火的产品第二年就没卖的了呢?因为客户多了,销售范围就那么大,产品共享化太严重了,都有的产品就不是好产品。都有了,你会保证都会取利而售吗?不赚钱了,客户还会接受吗?我们要知道培养一个好产品是多么的不容易,为什么不让它多活几年呢?

  第二,好多产品性能,标靶定位心中不明。

  一年做下来自己代理的产品试验数据有多少?别指望市场信息的回馈,要技术人员在产品没投放之前把试验数据做出来,一个产品的标靶定位、用量数据、效果等等你都明确吗?别只听厂家的,要亲自做,亲自总结。

  第三,业务人员流失严重。

  这个有好多原因,我个人觉得最大的原因是员工的付出和回报不成正比。员工流失是对批发商最致命的,因为好多员工离开到别的企业后,他会走你以前的客户网络。

  第四,批发商大多数只注重培养销售人才,没培养技术推广和售后服务人才。

  你有再好的产品摆在经销商的货架上,不去推广这个产品永远做不起来,即使做起来售后服务跟不上也做不长。再就是产品同质化太厉害了,想脱颖而出未来就是拼服务,拼技术。

  第五,做不到共创,共担,共赢,未来供销模式。

  纯粹的买卖关系已经不行了,批发商要和客户慢慢地建立合伙制,共创品牌,共担责任,共享成果。把代理的产品慢慢地让客户感受就是他自己的东西,让他去自愿维护和推广。

  经销商

  第一,经销商最大的悲哀是没有真正属于自己的产品(物有所值的唯一性的产品)。

  经销商是最被动的,除了能决定卖谁的货以外,别的基本上没有主动权。辛辛苦苦地推广一个产品,有反应了,老百姓认可了,大家都有了,辛辛苦苦打江山,而大家都来享受成果,这是一方面,再就是反过来讲你没有唯一性的东西怎么能凸显你这个店的品牌呢?

  第二,缺少真正的实用技术。

  所谓的实用技术是,不但能解决病虫草害,而且能让老百姓增产增收,病虫草害只是种植过程中的一种产物,老百姓要的不是过程,要的是结果!

  第三,对产品在乎价格不在乎价值。

  同类产品只关注价格了,却不关注内涵,农资产品相当复杂,化肥不关注吸收率,只关注价格,农药不关注实质的技术指标,只关注同等含量,同种剂型是什么价格。

  第四,没有综合服务能力。

  未来农资店,已不是一个单纯卖农药肥料,而是一个解决农户从种到收的综合服务平台,教农民种,帮农民卖。综合服务能力越强,未来发展得就会越好。

 

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