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农资业为何难觅农化服务巨头?

日期: 2017-02-07
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农资业为何难觅农化服务巨头?

  在农资行业有一种现象,很多人可能习焉不察,但它却关系着行业的未来:迄今为止,国内尚未出现一家具有跨区域影响力的农化服务公司,与近20年生产型企业的快速崛起相比,全行业对农化服务的探索明显滞后,没有一家以服务为主业的公司能够跻身行业龙头。

  甲方:农化服务决定未来

  农资行业近20年来获得飞跃发展,中国成为了世界最大的化肥和农药生产国、消费国,但居然没有出现一家与之相匹配的大型农化服务类公司。这不仅表明农资行业在服务模式上明显滞后,也与现代农业不断催生的多元化需求是相脱节的。

  在国外,农化服务类公司不仅规模大,而且盈利能力极强。澳大利亚Landmark公司和美国CPS公司都是全国知名的一站式农化服务专业公司。在美国,农民无人不知CPS公司,CPS通过一站式服务这种商业模式挣了大钱,公司年收入的三分之二来自于服务收益。农资行业走到今天,产品的竞争已经白热化,各个企业之间其实在技术上已经无法建立壁垒,比拼的手段只剩下价格、品牌、规模和服务,而从当前看,农化企业在价格、品牌和规模竞争上用力最多,唯独在服务模式创新上,几乎没有哪家龙头企业有实质性进展,全行业仍旧停留在产品驱动的传统阶段。

  但是,从未来看,农化服务领域将来一定会诞生若干家具备相当实力的公司,这是因为在经历了技术、价格、品牌、规模等竞争阶段后,决定未来的将是服务。谁在这个领域掌握了话语权,谁就掌握了用户,也就掌控了产品销售的市场。

  随着农业的进步和农村形势的变化,今天农化服务的内涵已经极大丰富,简单地罗列一下就包括:农资采购、收割、耕种、农产品收储、农产品加工、农产品销售、施肥、灌溉、植保、农机、金融、保险等。

  在过去,基层的农化服务基本被农技

  推广部门包揽,但今天的农技推广部门囿于人、财、物,显然不能满足如此巨量的市场需求,未来一定是要发挥市场的力量,通过社会化服务来支持现代农业发展,在这当中,必然会有一批聚焦农业服务的公司崛起。这个过程或许会比较艰难,但是,没有服务的带动,单纯的产品销售未来将举步维艰,所以农化企业有必要摒弃重营销、轻服务的传统模式。

  乙方:农资模式严重滞后

  中国的农资行业没有一家大型的农化服务类公司,最根本的原因是受制于发展模式。生产企业自不用说,即便是作为农资流通公司,本质上也还是通过产品销售来盈利,而非从服务中挖掘利润点。

  目前阶段,之所以多数农资公司无法从服务中获得盈利,原因主要是我们提供的服务没有击中用户痛点。打个比方说,很多人把赊销、无偿送货,甚至请客吃饭作为服务的内容,虽然拉近了与用户的关系,可能短时间内有助于销售,但难以持续,因为没有为用户创造真正的价值,比如增产增收、降低成本、扩大农产品销路等。

  只有真正为用户创造新的价值,这样的服务才有可能让农民愿意付费。这方面的探索其实已经开始。比如航空植保,帮助农民减少了劳力投入,既可以带动农药产品的销售,本身还可以收取一定的费用;再如农业金融的探索,解决种植户资金瓶颈的同时,也盘活了金融资源,带来新的收益。

  农资行业借助新技术和新产品来驱动销售的时代正在过去,未来产品本身很难构成一家企业的核心竞争力,农化服务的重要性将日益凸显。

 

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