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国内市场打内战、低价、赊销都是坑!

日期: 2017-01-22
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  农资生意与别的生意相比大同小异。大同的是,有赊销,有低价竞争,也有高价销售。这个行业,有人做得风生水起,赚得盆满钵满,但即便如此也还是怨言不断。有的人小本经营,利润微薄,却因为足够养家糊口而恰然自得。这里面其实是社会问题,而非农资生意的问题。小异的是,农资商品是生产资料,它能给客户带来不仅仅是农资产品本身的价值,某种意义上说是刚性需求。

  关于低价,有些人以此为竞争,搞些促销或者营销手段。这种策略不仅减低了自己的利润,也影响同行的利润,自然就有利益受损者十分的不爽,会批评这种行为是恶性竞争,是下三流的手段。不过,笔者觉得,既然是手段,如果不违法,也就不能够被谴责。当然,以假货等违法手段实行的低价,不是低价的优势。但是低价策略,实际上非常低能,没有任何技术含量,这种最原始的价格战形式,无异于战场上的肉搏战,杀人一万弄不好也自损一万甚至更多。

  为什么想起写点东西,是因为这次笔者也拿了一点现款操作的农药,进货要先打款,运费还要自己出。以前拿货很少现款,最多先付个百分之多少,运费自然是垫付,货物销售结束结账时从中扣除。可以说,像这样先打款再发货而且自己付运费的事,是笔者做农资零售十几年来的第一次。因为笔者知道这个农药成本已经十分透明,是市场上的最低价,没有什么利润了,再低就是假货了。而且笔者相信这是确确实实的真货,所以才进一点试试看,就当成是一个尝试吧。只是,低价未必就能增长销量,那批货,因为没有推广价值,只是被动地等待客户来买,所以,销量其实还是老样子。

  因此,低价销售也不见得供不应求。是的,低价销售不可能供不应求,貌似是占据市场的有力措施。至少,同类产品绝对会受到很大影响,产品本身的销量可能会有所增长。但是,这种手段绝对不可以赊销,这个手段是赊销的对立面。赊销存在,就是因为产品的利润足够支撑起赊销所产生的费用,否则,傻子也不会为赚10块钱却赊账几千元。产生赊销的原因很多,但是经营者愿意赊销绝对不是做善事,而是有足够的利润诱惑或者受未来可预计的利润驱使。所以,只要商品的利润空间足够大,就一定会有人用赊销来抢夺市场份额。因此,低价是可以用于打败赊销的策略,但绝不是什么好方法。

  同理,任何手段都不可能完美无缺,赊销或者低价都不可能一种手段就包打天下。至少,反其道而行之,溢价(高价)销售也是一种很好的手段。看看国外拥有专利成分的新药,无一不是引领农药市场高价的先锋。他们虽然销量不大,但是卖一瓶货可以抵得上别人卖一件货的利润。所以虽然销量不大,总利润却很高,同时还因此减少了人员的开支以及其他隐形开支。按俗语说,就是“捡到的轻松”。他们还开启了良性循环的模式,因为品质优所以价格高,继而利润大,研发能力也就越强,最终品质更优。他们不是贪大求洋,而是精益求精。这种高价策略,最怕产量过大导致供大于求,也怕市场饱和导致串货,因此,他们并不希望加大生产和销售。这才是为什么他们声明禁止网络销售的原因。实际上,市场需求总是有限,像这类工业产品很容易就能满足需求。优质产品搞饥饿营销,才是保持高价策略的明智之举。反观国内农资市场,恶性竞争比比皆是,需求低,导致品质差、价格低,于是利润更低,研发更谈不上了,最后结果品质更低,需求也更低。

  所以,农资人都在抱怨赊销、串货。根本原因在于供大于求,也就是说,一方面没有需求。种植粮食效益低下,种植经济作物风险巨大,谁会盲目地在农资上加大投入?另一方面,是厂家的无序竞争,无限制地加大生产。这样子,赊销与串货怎么可能消除?所以,实际上国内农资市场就是一种内战的局面,急需有识之士将国内的农资企业以及各级经销团结起来,也走良性循环的路子,才有可能完全消灭赊销串货,引导行业进入一种可持续的健康发展,进而壮大实力,真正打败外国进口货的入侵,或者说,才能更好地为农业发展提供更好、更高效实用的农资。


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