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2017农资人让业绩飞必做的三件事

日期: 2017-01-21
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  2017年农资人要活着并野蛮生长,有三件事必须要做,而且必须要做好,才能“让业绩飞”,才能让自己倍有“面子”。

  1.用好人脉

  当今的农资销售市场已经不是我们十几年前的样子,那时候独自一人背着包,像个仗剑走天涯的“侠客”一样单枪匹马的在“农资江湖”里闯荡,现在的农资市场是个人脉化和网络化群体,必须学会用人和借力才能事半功倍。

  我们来盘点和细分一下农资人所接触的人群,1厂家业务员圈、2代理商圈、3代理商业务员圈、4零售商及零售商店员圈、5农户圈,这5大人群各有自己不同的特点,厂家业务员要的是业绩,代理商和零售商要的是利润或潜在利润,农户要的是解决方案和最终收获。

  所以,要想使用这5个圈子的的人脉,就必须抓到核心与根本,要站在对方的角度考虑需求,什么方法能帮助厂家业务员和代理商业务员提升业绩?怎样才能让代理商和零售商增加利润或潜在利润?如何解决农户的问题,怎样提高农户的收益?这些问题的解决方案能快速拉近农资人与各个圈子的距离,快速的由陌生人变成熟人甚至自己人,一旦成为了自己人,那做成生意和做好生意就是顺理成章的事情了,因为你不是一个人在战斗,一旦打通这些圈子,不想让业绩飞都不行的。

  2.用好工具

  十几年的农资营销生涯和经验告诉我,做销售仅仅靠一张嘴巴伶牙俐齿是远远不够的,销售做的好的业务员,业绩突出的业务员恰恰不是那些外向的能言善辩的人,这样的例子比比皆是,略显内向的业务员不浮夸,做事沉稳,因为他们知道自己不具有语言天分,所以喜欢做工具来弥补语言的不足。

  语言虽然是交流的工具,但是人大脑是个缓存器,仅仅用语言来刺激,很快就会忘记,而通过语言+视觉+听觉+感觉,从这四个大脑输入端进行交流,就会起到意想不到的效果,例如:你有个水溶性极好的硫酸钾,5秒速溶,你仅仅用语言告诉客户5秒就溶解了,客户是感受不到的,至少不会立刻记住,但是如果你拿一个盛水的容器,将产品瞬间放入,产品迅速溶化,那语言就是无力的,因为客户会将目光注视整个溶化过程,由抽象的5秒速溶变为生动的溶解,客户很快就能记住这个产品,因为这个过程调动了客户的视觉、听觉和感觉。

  做水溶性试验的工具很简单,这仅仅是所有的产品销售工具里的一个,营销的工具包含很多很多,例如:1分钟视频(视觉),1分钟录音(听觉),FABE产品推介工具(视觉+听觉),产品演示工具包(综合),测土工具包(综合)等等,这里就不一一赘述了。

  3.回归田间地头

  五年前,我见过很多农资销售人员基本不下乡、不到田间地头,但是业务做的也不错的,因为聪明,他只需要打几个电话问问朋友圈就基本知道田间地头的情况,对吗?这类业务员人情和客情都做的不错,但是业绩却永远成不了顶尖的,尤其最近农资这五年,销售人员不下零售店,不到田间地头,就能把业绩做好的,几乎就是凤毛麟角了,早几年各个农资企业做渠道销售,渠道为王的时候,大家都在圈地,谁占领渠道谁就有销量,但是随着时间的推移,渠道占满了,库存越来越大了,要想实现真正的销售,打通销售渠道的任督二脉,就必须回归田间地头,真正做技术营销和服务营销,以技术带动销售,以服务带动销售,才能换来真正的“让业绩飞”。

  渠道为王的时代早已过去,用户思维才是未来的王道,打通销售的最后一公里,将产品销售到农户手里才是真正的销售,现在许多渠道商包括代理商和零售商都想转型,从赊欠圈地,到现款营运,再到产品预售,一个比比一个难做,因为拼资金、拼产品的时代已经远去,销量大不见的品质高,所以未来高品质的销售才是真正的销售,为了提升销售品质,回归田间地头,从农户角度出发,给农户解决生产问题,为农户提高收益,才是真正的王道。

  所以,无论是用人(人脉),还是用器(工具),回归田间地头才我们这些农资人要沉下心来做的事情,因为只有到田间地头,才能发现问题,解决问题,“一切问题都在”终端,现在是,未来也是,当你在渠道的红海里混战的时候,把自己沉一沉,再沉一沉,亲自到零售店做做活动,亲自去到田间地头为农户解决问题,你会发现那里才是蓝海,那里才是挖掘销量,让业绩飞的源泉。


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